Partager l'article :
  •  
  •  
  •  
  •  

Vous êtes peut-être d’accord avec ce titre. C’est même assez probable. Le conjonction “parce que” produit plusieurs effets. D’abord elle relie deux idées entre elles. Elle donne une raison, une logique à ce lien. Enfin, nous l’entendons et l’utilisons si souvent et depuis tellement longtemps qu’elle provoque des réactions automatiques.

« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. » Sénèque

A tel point que l’utiliser seul peut donner une raison sans en donner. Ce paradoxe est la base d’une séquence comique inoubliable pour ceux qui l’ont vue, et qui peuvent la revoir ici : Parce que !

Qui de l’humain ou de la photocopieuse agit le plus mécaniquement ?

Engrenages

Dans son livre « Influence et manipulation » Robert Cialdini explique que l’effet persuasif de ce mot est quasiment magique car il donne de la crédibilité à ce qui est proposé avant. Il est donc particulièrement utile de l’utiliser dans une demande.

« Parce que » est utilisé dans une célèbre étude de psychologie sociale menée par Ellen Langer, de Harvard, en 1978. Le but des scientifiques était d’étudier les automatismes de notre pensée selon les circonstances. En particulier, de tester l’hypothèse d’un comportement répondant plus à la forme d’une demande qu’à sa véritable signification. La première partie de cette publication est connue sous le nom d’expérience de la photocopieuse.

Un sujet, qui n’est pas informé de l’expérience, se rend à une photocopieuse. Juste avant qu’il n’ait mis la monnaie dans la machine pour payer sa photocopie, un expérimentateur lui demande de le laisser passer avant lui. Il indique aussi le nombre de copies qu’il a à effectuer : soit 5, soit 20.

Cette requête est présentée de trois manières différentes.

  1. La requête seule : « Excusez-moi, j’ai 5 (ou 20) copies à faire. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ? »
  2. Avec une information placebo : « Excusez-moi, j’ai 5 (ou 20) copies à faire. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse, parce que j’ai des photocopies à faire ? »
  3. Avec une information réelle : « Excusez-moi, j’ai 5 (ou 20) copies à faire. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse, parce que j’ai une urgence ? »

Vous constatez donc par vous-même que la deuxième proposition ne contient pas de raison véritable. Un des résultats de l’expérience est bien connu.
Le pourcentage d’acceptation pour la demande 1 est de 60 %, de 93 % pour la 2 et de 94 % pour la 3. C’est assez impressionnant ! Pour ainsi dire on obtient un résultat identique pour une vraie raison et une raison bidon.

« Il y a toujours deux raisons pour faire quelque chose : une bonne raison et la vraie raison ! » Dale Carnegie

Le coût de la faveur

Oui mais… ces résultats ne sont valables que lorsque l’expérimentateur a moins de photocopies à faire que le sujet. C’est-à-dire quand il s’agit d’une petite faveur. Quels sont ces résultats lorsque ce n’est pas le cas, qu’il y a plus de copies à faire que pour le sujet ? Pour une faveur importante ?

Dans ce cas, la première demande obtient 24 % de consentement, la seconde… 24 % et la troisième 42 % ! Il est à noter aussi qu’il y avait deux expérimentateurs, un homme et une femme. Cette dernière a obtenu un peu plus de succès que son comparse. Mais comme c’était le cas dans toutes les conditions, il est considéré qu’il n’y a pas d’effet interférent avec les autres variables.

Les chercheurs sont ravis : il existe bien des circonstances où nous agissons par réflexe. Une demande peu coûteuse et une forme de justification commune n’entraîne pas d’effort d’analyse par celui qui la reçoit. Mode pilotage automatique enclenché.

Donnez une bonne raison parce que c’est plus efficace

Badge winner

Toujours est-il que donner une bonne raison double le taux d’acceptation. J’ajoute que l’étude mettait en relations deux personnes qui ne se connaissaient pas. Si vous donnez toujours des raisons creuses aux personnes que vous voulez convaincre, ils vont apprendre à se méfier de vous et la réflexion reprendra le pas sur les automatismes.

En résumé : « parce que » à un effet puissant dans l’influence, que le raisonnement soit logique ou non. Il est tout de même plus efficace et plus sûr de donner une bonne raison si vous voulez assurer vos chances de succès.

Le pourquoi du parce que

D’où pourrait provenir ce réflexe de donner du crédit à une demande… « Parce que ! » ? Déjà, son utilisation est habituelle dans le discours rationnel. Nous avons donc une première association entre l’utilisation de ce terme et le fait que l’argument qu’il porte soit valable. Ou en tout cas, à prendre en considération. Et puis, qui n’a jamais entendu , surtout pendant l’enfance, qu’il devait faire quelque chose « parce que c’est maman, papa, ou untel qui le dit » ? Ou que les choses sont comme elles sont « parce qu’elles le sont, c’est comme ça » ? Deuxième association : « Parce que » est un argument d’autorité et ne se discute pas.

« Le patriotisme est votre conviction que ce pays est supérieur à tous les autres, parce que vous y êtes né. » George Bernard Shaw

J’ai déjà fait référence à la publicité au début de cet article. En le lisant, un slogan d’une marque très connue, utilisé depuis quarante ans et traduit dans des dizaines de langues vous est-il venu à l’esprit ? Si ce n’est pas le cas, je vous aide… parce que vous le valez bien !

Alors quel argument logique ici ?

La force de ce slogan, exactement « parce que je le vaux bien » a au moins deux aspects, qui touchent des personnes différentes.

  • Pour celles qui n’osent pas se le dire, c’est quelque chose qu’elles aimeraient entendre que quelqu’un leur dise.
  • Pour celles qui le pensent, cela fait écho à leur discours intérieur.

Dans tous les cas, l’imagination vient combler le vide de la relation causale, c’est donc le consommateur qui se crée sa propre publicité.

Quand nous utilisons l’auto-justification

Notre dialogue interne nous pousse souvent à trouver de bonnes raisons à nos comportements. Par exemple : je ne fais pas de sport parce que je n’ai pas le temps ; je continue de fumer parce que ça me détend ; je ne me mets pas à mon compte parce que la conjoncture économique est défavorable. Mais comme dans la publicité, il est possible que notre imagination comble un vide.

« Le monde de la réalité a ses limites ; le monde de l’imagination est sans frontières. » Jean-Jacques Rousseau

Nous sommes aussi très fort pour justifier nos habitudes. Nous savons ainsi procrastiner « intelligemment » : le perfectionnisme. S’attarder sur un détail, souvent peu important avec le recul, parce que nous avons le désir que notre œuvre soit parfaite empêche d’aboutir.

Nos justifications sont-elles toutes valables ? En connaissant le pouvoir du « parce que », ses mécanismes et ses pièges, nous pouvons observer nos pensées plus finement. Et peut-être être plus honnête avec soi-même.

En résumé : Nous sommes tellement friands de comprendre les causes de ce qui arrive, que notre imagination les crée pour nous quand nous n’en avons pas. Le comprendre permet d’observer nos comportements et de savoir si leur justification est réelle ou si nous nous mentons à nous-mêmes.

Une magie à l’œuvre dans les suggestions

En hypnose, un mot aussi puissant est donc très utile pour construire des suggestions. Pour accompagner la personne en état de transe, je vous propose un modèle qui consiste à commencer par lier des idées qui sont évidemment vraies. Puis de continuer par donner des messages seulement plausibles. Enfin, il devient possible d’associer des choses qui n’ont pas de liens entre elles.

En effet, au début on nourrit l’esprit avec ce qu’il attend : de bonnes raisons. Ensuite, au fur et à mesure que la transe s’intensifie on accède à la partie qui réagit aux automatismes activés par le « parce que ». A partir de ce moment, être crédible à beaucoup moins d’importance. C’est là qu’il est profitable de faire passer des suggestions.

Relaxation urbaine

Pour illustrer cette technique voici un exemple qui conviendrait dans un contexte d’hypnose urbaine (ou de rue, de spectacle) en parlant assez vite au début pour créer aussi une surcharge attentionnelle et de la confusion. L’objectif est de suggérer la relaxation.

Nous allons nous mettre par ici parce qu’ainsi nous ne seront pas dans le passage. Je vous demande de penser à un souvenir agréable pour vous parce que cela va vous aider à vous détendre. Vous pouvez fermer les yeux parce que c’est ce qu’on fait quand on veut se détendre. Vous pouvez maintenant vous concentrer sur le son de ma voix parce que les yeux fermés cela est plus facile pour vous. Vous y arrivez parfaitement parce que vous êtes complètement concentré et complètement détendu. Vous pouvez continuer à profiter de cet instant agréable parce qu’une partie de vous sait qu’elle en a envie. Savez-vous quel est le dernier de vos muscles qui se détend ? Parce que ce n’est pas une question que vous vous posez habituellement. Etc.

Vous pouvez ensuite placer d’autres suggestions, et si votre sujet est en transe, elles lui paraîtront sensées.

En résumé : 1. Association de faits reliés et vrais – 2. Association de faits plausibles ou possiblement reliés – 3. Associations fantaisistes, pouvant contenir des suggestions.
Crédits photo : GRATISOGRAPHY
  •  
    3
    Partages
  • 3
  •  
  •