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Le pouvoir de l’influence commence avant qu’on ait prononcé le premier mot.

Cette chronique est en deux parties : retrouvez la première partie de cette chronique ici.

Résumé et chronique de « Pré-suasion », 2ème partie

Deuxième partie – Processus : le rôle de l’association

Chapitre 7 : L’importance des associations – je relie donc je suis

Nous convainquons nos semblables en utilisant un langage qui influence les associations mentales liées à notre message. A quoi sert le langage ? Plus qu’un moyen de transmettre de l’information, il s’agirait plutôt d’inciter nos partenaires à partager notre conception de la réalité, et d’agir en conséquence.

« Celui qui veut persuader doit choisir le bon mot et non le bon argument » Joseph Conrad

Dans une expérience, des sujets devaient constituer des phrases à partir de groupes de mots. Pour un groupe ces phrases avaient un contenu violent (ex : « Il les frappe », et neutre pour l’autre groupe (ex : « réparer la porte »). Ensuite, les participants devaient infliger des séries de chocs électriques à d’autres participants, en choisissant leur intensité. Ceux qui avaient été exposés à des mots agressifs ont choisi en moyenne de provoquer des chocs 48 % plus forts que ceux qui ne l’avaient pas été.

Dans un contexte commercial, l’utilisation de termes associés à la réussite, tels que « objectifs à atteindre » ou « devancer la concurrence » produisent une amélioration de la performance des employés comparativement à l’utilisation de mots équivalent du registre de la lutte : « cible à atteindre » ou « battre la concurrence ».

Les images aussi disposent de cette puissance pré-suasive : des collecteurs de fonds pour une cause humanitaire exposés à la photographie d’un athlète remportant une victoire ont récolté 60 % de dons en plus que leurs collègues qui ne l’avaient pas été.

Les métaphores renforcent notre effet persuasif. Elles permettent d’expliquer simplement des concepts complexes, tout en provoquant des associations que nous avons soigneusement choisies. Si dans une campagne électorale un candidat compare la délinquance à une maladie qu’il faut soigner, il paraîtra logique de proposer des remèdes comme la prévention et l’éducation. Si par contre la délinquance est décrite comme une bête sauvage, ce sont les solutions répressives qui paraîtront appropriées.

Il n’y a pas que les mots qui possède cette faculté d’association. Ainsi des candidats dont le CV était plus lourd, car relié, étaient jugés plus sérieux que d’autres. Il existe en effet une association entre le poids et le sérieux. Comme le prouve des expressions telles que « c’est du lourd » ou « c’est un peu léger ».

Attention tout de même aux associations que nous créons, car elle peuvent être négatives. Il est particulièrement néfaste pour elle d’associer une chose avec le manque de fiabilité, le mensonge ou la tromperie. A l’opposé, les associations les plus positives se font avec ce qui nous ressemble. Nous éprouvons ainsi une préférence pour les gens nés le même jour que nous, ou ayant les mêmes initiales. En apposant des prénoms courants sur ses produits, la compagnie Coca-Cola a pu connaître une sensible augmentation de ses ventes.

Nous avons aussi une préférence pour les traits de notre groupe social. La langue en est un bon exemple puisque des diplomates sud-coréens ont réussi à obtenir la libération d’otages en Afghanistan en négociant eux-même directement en pachtoune, tandis que des négociations précédentes effectuées par l’intermédiaire d’un traducteur s’était soldées par des exécutions.

La facilité provoque aussi des associations positives. Nous apprécions ce que nous saisissons aisément. C’est ce que produit par exemple un message utilisant les rimes. De même, nous préférons les noms faciles à prononcer et à retenir. Une étude sur des titres boursiers a montré que les titres dont les noms étaient faciles à prononcer bénéficiaient d’une valorisation initiale supérieure à ceux qui étaient imprononçables ou complexes.

Chapitre 8 : La géographie de la persuasion : les bons endroits et les bonnes traces

A partir d’un constat qu’il a fait lui même, il lui était plus facile d’écrire des articles universitaires dans le cadre de son bureau à l’université et des ouvrages de vulgarisation à son domicile, Robert Cialdini s’est intéressé à l’effet pré-suasif de la géographie extérieure.

Un autre exemple est fourni par un cabinet de conseil aux entreprises qui travaille ordinairement chez ses clients. Une de leurs interventions s’est révélée particulièrement pertinente. Dans ce cadre ils travaillaient dans un bureau entièrement vitré, entouré des personnes pour qui ils effectuaient leur travail et qu’ils avaient ainsi sous les yeux en permanence. Comment reproduire cet effet dans un autre contexte, dans un bureau isolé ? Ils ont réussit à reproduire cet effet en affichant des photo de leurs clients dans leur lieu de travail. L’effet fut même amélioré lorsque les images représentaient leurs clients dans une situation de travail. Nous pouvons donc utiliser la pré-suasion envers nous-même.

Des aspects du monde extérieur peuvent attirer notre attention sur ce que nous avons déjà en nous. C’est pourquoi, dans une salle de spectacle une toux s’étend aux autres spectateurs progressivement. C’est aussi ce qui explique le syndrome de l’étudiant en médecine, ces étudiants ayant tendance à éprouver les symptômes des maladies qu’ils sont en train d’étudier.

Comment en profiter pour augmenter notre bonheur ? La chercheuse Laura Carstensen a révélé que la plupart des personnes âgées se sentaient plus heureuses que les personnes plus jeunes. Elles disposent de temps libre, mais elles savent aussi que le temps qui leur reste à vivre est compté. Aussi, pour en profiter pleinement, elle apprennent à focaliser leur attention sur les souvenirs et les moments positifs.

Faut-il attendre d’être vieux pour profiter de cet enseignement ? En début et en milieu de vie nos objectifs sont d’apprendre et de réussir nos objectifs. Ce sont des tâches qui impliquent d’avoir à se confronter aux difficultés et aux échecs. Mais pour détourner nos pensée de ces souffrances nous pouvons prendre les mesures pré-suasives suivantes :

  1. En début de journée, passer en revue ce qui nous rend heureux, et l’écrire.
  2. Choisir de retenir les aspects positifs des situations
  3. Passer moins de temps à penser au problèmes et éviter de se comparer aux autres.

De même, les révisions de dernière minute avant un examen auront tendance à augmenter notre anxiété car ils portent notre attention sur nos lacunes et ce qu’on ne maîtrise pas. Il est préférable de passer en revue ses réussites et ses points forts pour diminuer la peur et augmenter sa confiance en soi.

Il est également possible grâce à cela de lutter contre les stéréotypes. Des étudiantes américaines ont vu leurs résultats en mathématiques s’améliorer quand leur salle d’examen ne comportait que des femmes, était surveillée par une enseignante d’une matière scientifique et après qu’elles aient dû faire un exercice sur leurs valeurs.

Chapitre 9 : La mécanique de la pré-suasion : causes, contraintes et correctifs

Notre activité mentale ne se déclenche pas tout simplement parce qu’elle est prête, mais au moment pour lequel elle a été préparée à le faire. Quand nous portons notre attention sur un concept, ceux qui lui sont associés deviennent plus accessibles à la conscience. Et à l’inverse ceux qui ne le sont pas en sont éliminés.

Ces mécanismes d’association apparaissent très tôt chez l’être humain. Des enfants de 18 mois exposés à des images de personnes debout et proches l’une de l’autre sont beaucoup plus susceptibles d’aider un adulte, en l’occurrence un des chercheurs, faisant tomber un objet à terre que d’autres enfants pour qui les images observées représentaient des personnes éloignées ou seules. Ce mécanisme existe toujours à l’âge adulte.

La force du lien et la proximité entre les concepts joue aussi un rôle. Il a ainsi été testé l’effet de la proximité des normes sociales pour inciter des personnes à ne pas jeter sur la voie publique un prospectus qu’on venait de leur distribuer. Sur ce tract, un message proche du comportement souhaité, mais différent, tel qu’une incitation au recyclage est efficace dans 45 % des cas. Alors qu’un message encourageant au vote ne l’est que pour 22 % des sujets.

Certaines associations sont naturelles, mais il est possible d’en créer de nouvelles. A l’instar de Pavlov avec ses chiens car à l’origine, il n’y a aucun rapport entre la nourriture et le son d’une cloche. C’est la technique de base de la publicité qui associe, par exemple, un produit et une célébrité.

Nous pouvons aussi créer ce type d’association pré-suasive dans le but de nous aider à atteindre nos propres objectifs grâce à la séquence « Si/quand… alors… ». Formuler un objectif de cette manière nous permet de repérer les moments propices aux comportements que nous souhaitons acquérir. Cela associe le moment avec un comportement.

Nous pouvons nous protéger de ces effets d’influence simplement en nous souvenant de leurs effets pré-suasifs. Si l’on demande à des personnes si elles sont satisfaites de leur vie, elles répondent en moyenne plus positivement les jours où il fait beau. Mais si préalablement à cette question il est demandé aux personnes interrogées le temps qu’il fait chez elles, la moyenne des réponses rejoint la norme.

Les placements de produits dans les films semblent fonctionner. Plus le produit est visible à l’écran, plus ses scores de remémoration et de reconnaissance sont élevés. Néanmoins, quand il est demandé aux gens constituant le panel de test quels sont les produits qu’ils seront prêts à acheter lors de leurs prochaines courses, ces produit très visibles obtiennent 27 % d’intentions, tandis que d’autres produits montrés plus subtilement en obtiennent 47 %.

La fatigue et le manque de sommeil nous rendent encore plus sensibles à ces procédés, de même que le manque de temps. Ceci explique les raisons du débit rapides de la radio et de la télévision.

Troisième partie – Pratiques d’excellence : l’optimisation de la pré-suasion

Chapitre 10 : Six voies d’accès au changement – des grands boulevards aux petits raccourcis

Les concepts fondamentaux de l’influence sont décrits dans « Influence et manipulation ». Dans ce chapitre l’auteur fait le lien entre ces concepts et les techniques de pré-suasions.

Réciprocité.
Donner avant de recevoir est plus efficace, mais encore faut-il pour amorcer cet échange que le récipiendaire accepte un cadeau qu’il n’a pas demandé. Pour cela, notre offre doit posséder trois caractéristiques. Notre cadeau doit être important, inattendu et personnalisé.

Lors d’une expérience, une serveuse qui offre un chocolat au moment de l’addition voit ses pourboires augmenter de 3,3 %. Un cadeau important n’est pas nécessairement coûteux. Ainsi quand la serveuse offre deux chocolats, ses pourboires augmentent cette fois de 14,1 %. Lorsqu’elle offre d’abord un chocolat, s’en va puis, de manière inattendue, revient sur ses pas et en offre un deuxième, là les pourboires sont en hausse de 21,3 %.

Un cadeau personnalisé signifie qu’il est particulièrement adapté au besoin du moment. Un restaurant offre un porte-clés à ses clients et ceux-ci y dépensent
12 % de plus que sans ce cadeau. Si le restaurant offre plutôt un yaourt, les dépenses augmentent de 24 %.

Sympathie.
Un des aspect qui provoque la sympathie est la similarité. Des tuteurs dont les centres d’intérêts sont proches de ceux de leurs étudiants contribuent mieux à leur succès. Des commerciaux imitant le style d’expression ou les gestes de leurs clients vendent plus.

« Avec un bon compliment, je peux vivre des mois » Mark Twain

Les compliments fonctionnent aussi de ce point de vue. Même lorsqu’il est programmé et que ceux qui le reçoivent le savent : un machine faisaient des compliments flatteurs à ses utilisateurs, même s’ils n’étaient pas mérités. Ces derniers avaient ensuite des sentiments favorables envers la machine et se montraient plus fiers de leur performances.

Preuve sociale.
La preuve sociale a besoin de deux attributs pour provoquer le changement : la validité et la faisabilité. La force de cet aspect de la persuasion réside dans son action réductrice de l’incertitude, d’orienter vers ce qui semble correct. Lorsque des plats sur la carte d’un restaurant sont signalés comme étant les plus populaires, leur consommation augmente de 13 à 20 %.

Contrairement à ce que nous souffle notre intuition, un message montrant que nos voisins économisent l’énergie est plus convainquant pour nous entraîner à faire de même que des arguments sur la rationalité économique de ce choix. Car ce que de nombreuses personnes peuvent faire, je peux le faire aussi.

Autorité.
Face à une décision à prendre, une intense activité cérébrale a lieu dans les zones du cerveau liées à l’évaluation. Mais si nous recevons les conseils d’un expert quant à ce choix, des zones différentes s’activent : celles impliquées dans la détection des intentions d’autrui. Le message est devenu le messager.

Ce n’est pas la hiérarchie qui compte, mais la légitimité, le sérieux de l’expert. Et il est possible d’apparaître comme sérieux rapidement. Pour cela, mentionner un point faible est perçu comme de l’honnêteté. Ensuite, vos interlocuteurs seront plus à même de vous croire lorsque vous présenterez vos points forts.

Rareté.
La rareté d’un objet accroît l’éventualité de sa perte, ou en tout cas de celle de l’occasion de l’acquérir, et ainsi en augmente la valeur perçue. C’est cette notion de perte qui est pré-suasive et pousse à l’action. Cela fonctionne pour un bien qui cesse d’être produit et dont il y a peu d’unités disponibles, ce qui peut être créé artificiellement comme avec l’iPhone, ou pour une offre d’une durée limitée.

Cohérence.
Nous souhaitons être cohérents avec les engagements que nous avons déjà pris. De ce fait, les « erreurs » volontaires suite à une déclaration d’assurance baissent si une déclaration sur l’honnêteté est faite au début du formulaire, et non à la fin comme c’est habituellement le cas.

Lors d’une campagne de collecte de dons du sang, l’organisme a appelé les volontaires afin de leur faire confirmer verbalement leur inscription. La participation est passée de 70 à 82,4 %.

Dans quel ordre et à quel stade de la relation faut-il appliquer ces éléments pré-suasifs ?

Commencez par cultiver une association positive (bonne opinion du messager), par la réciprocité (en commençant par donner) et la sympathie (en complimentant).

Réduisez l’incertitude. Vos associations doivent être judicieuses. C’est à ce moment qu’il faut montrer les preuves sociales et l’autorité.

Enfin, créer une action motivante grâce à la cohérence et à la rareté.

Chapitre 11 : Unité 1 – être ensemble

La réciprocité créé des relations qui augmentent la volonté de rendre service.
Faire preuve d’unité avec d’autres, c’est être dans le partage d’identité qui donne le sentiment d’appartenance à un groupe. Les neurosciences montrent que les représentations mentales que j’ai de moi et de ceux qui me sont proches s’effectuent par l’intermédiaire des mêmes circuits neuronaux. Suivant le sentiment de proximité, il y a plus ou moins fusion des identités. Ceci implique d’être et d’agir ensemble.

La stimulation des centres de récompense après avoir aidé un membre de notre famille est identique à celle que nous avons si nous nous aidons nous-même. Comment en faire un argument pré-suasif ? En utilisant le vocabulaire de la parenté pour un groupe : frère, sœur, héritage, ancêtres. Ainsi, dans sa lettre aux actionnaires pour les cinquante ans de son entreprise, le milliardaire Warren Buffet s’adresse à eux « comme s’il répondait à sa propre famille ».

Les personnes qui ont vu durant leur enfance leurs proches traiter des étrangers comme des membres de leur propre famille sont ensuite plus enclins à aider des inconnus. L’auteur cite en illustration de cela Chiune Sugihara, ambassadeur du Japon en Lituanie au début de la seconde guerre mondiale. Celui-ci a fourni des visas et sauvé des centaines de juifs, au détriment de sa carrière qui s’annonçait prometteuse. Ses parents possédaient une auberge en Corée et venaient en aide à de nombreuses personnes, y compris celles qui ne pouvaient pas s’offrir leurs services.

Ce sentiment d’appartenance peut s’étendre à toute une région. Par exemple, quand une équipe sportive remporte une victoire, la fierté s’étend à toute la ville du club. C’est comme si les habitants avaient eux-mêmes gagnés. Et cela se produit aussi avec des pays entiers. Pendant la guerre de Sécession, aux États-Unis d’Amérique, les cas de désertion étaient moins nombreux dans les régiments constitués d’hommes provenant des mêmes régions.

Chapitre 12 : Unité 2 – agir ensemble

Les actions collectives, telles que le chant, se pratiquent depuis le néolithique, comme en témoignent les peintures rupestres. Des participants à une expérience regardent une vidéo montrant un visage caressé par une brosse douce. La même chose est pratiquée sur eux, soit au même rythme, soit de manière différente. Les personnes pour qui les mouvements ont été synchrones estimèrent partager de plus grandes ressemblance physique avec la personne de la vidéo. Le fait d’agir ensemble peut se substituer à la sensation d’appartenance, au fait d’être ensemble dans une relation de parenté.

Agir ensemble donne le sentiment d’être plus semblables. Des sujets de peau blanche participèrent à une étude où ils voyaient un acteur à la peau noire boire un verre d’eau. La moitié des participants devaient s’efforcer d’imiter ses gestes. Puis, tous les sujets ont eu à remplir un questionnaire dont le but est de déceler les tendances racistes cachées. Les participants n’ayant pas eu à imiter les gestes ont fait preuve d’une préférence pour les blancs, ce qui ne fut pas le cas de l’autre groupe. Par contre, cette étude ne permet pas de savoir si cet effet perdure.

Une autre expérience sur l’action conjointe explore le sujet du soutien mutuel. Les participants à cette expérimentation sont scindés en deux groupes. La première équipe doit simplement marcher. La seconde marche aussi, mais au pas. Tous participent ensuite à un jeu financier où un joueur peut renoncer à ses gains pour favoriser ses coéquipiers. Ceux qui ont marché au pas se montrent 50 % plus coopératifs avec leur coéquipiers que ceux qui ne l’ont pas fait.

L’accompagnement musical d’une activité coordonnée augmente encore plus l’altruisme entre les partenaires ayant participé à l’activité. La thèse de Daniel Kahneman fait une distinction entre deux modes de pensée. Le « Système 1 », rapide et intuitif, émotionnel et le « Système 2 », lent, réfléchi et rationnel. Quand notre fonctionnement privilégie un système, l’autre devient difficile d’accès. La musique s’adresse au Système 1 et l’active. C’est pourquoi les jeunes femmes, comme le montre une étude française, sont plus attirées par les musiciens. En effet, chanson et amour sont des concepts liés. Ainsi, quand nos arguments sont faibles rationnellement parlant, mieux vaut les chanter ou les accompagner de musique. C’est ce que font la plupart des publicités. Par contre, si nous faisons appel à la raison, une musique de fond nuira à l’efficacité de nos arguments.

Rôle de l’échange réciproque continu, ou comment une expérience a permis de crée des relations amoureuses, certaines ayant même abouties au mariage. Des échanges réciproques prolongés lient les auteurs d’une transaction. La révélation de soi créé un fort sentiment d’unification. Aussi, dans une expérience des sujets réunis en couple se sont posés des questions de plus en plus intimes à tour de rôle. Ce qui a généré un sens d’intimité personnel de plus en plus profond, et dans certains cas abouti à une véritable relation.

L’affinité d’une personne pour sa création a été mise en évidence par « l’effet Ikéa ». Ceux qui ont monté un meuble eux-mêmes considèrent cette création équivalente à celle issue du travail d’un spécialiste. Ainsi, des cadres amenés à jouer un rôle dans la fabrication d’un produit estiment celui-ci plus favorablement que ceux qui n’ont joué qu’un rôle mineur. De plus, plus ils s’attribuent la réussite du projet, plus ils en attribuent aussi une part importante à l’employé avec qui ils ont œuvré. Cela montre encore le phénomène de fusion des identités.

Une personne qui donne des conseils se met aussi dans cet état de fusion. Lorsqu’une marque demande des conseils (et non des avis ou des opinions) à ses consommateurs, elle voit se produire une hausse du sentiment d’unité qui les lie à elle.

Chapitre 13 : Un usage éthique – considérations pré-pré-suasives

Ces conseils risquent-ils d’être utilisés à mauvais escient, par des personnes malhonnêtes ? De telles tactiques peuvent en effet rapporter à court terme, mais la réputation d’une entreprise finirait par être gravement entachée une fois ces pratiques révélées. Or, une bonne réputation est vitale pour une bonne santé économique. Et même les pertes directes sont conséquentes.

La firme Volkswagen disposait de 70 % d’opinions favorables. Après que sa tricherie sur le respect des normes environnementales ait été révélée, elle est passée à 80 % d’opinions défavorables, et dans le même temps ses ventes ont reculées pour n’être plus que de 1/16ème de la moyenne du secteur.

Mais malgré ces risques, près de la moitié des hauts dirigeants sont prêts à outrepasser la morale si c’est bon pour les affaires. Cela se répercute en favorisant de mauvais comportements dans les organisations commerciales. Comme le révèle une étude sur les délinquants ordinaires, ceux-ci sont persuadés qu’ils ne se feront pas prendre. Seulement, dans une entreprise, les sanctions économiques se produisent même si l’on ne se fait pas prendre. Par le dégoût provoqué pour les personnes éthiques et la propagation des actions non morales qui sont encouragées, cela cause :

De mauvaises performances des employés.
Un stress moral est produit par le conflit éthique avec les valeurs morales des employés. Des participants à une expérimentation obtiennent ainsi une évaluation de leur performance amoindrie de 20 % s’ils font partie d’une équipe dont des membres trichent, comparativement à d’autres participants dont l’équipe ne triche pas.

Un roulement élevé du personnel.
Il y a un coût associé au remplacement et à la formation d’une personne qui démissionne. Les employés d’une organisation jugée malhonnête sont plus stressés et désireux de partir.

Des fraudes et des méfaits de la part des employés.
Les personnes qui trahissent leur prochain pour favoriser leur entreprise sont également disposés à trahir l’entreprise pour leur bénéfice personnel. Une étude montre que des participants qui font partie d’une équipe qui truque ses résultats et qui choisissent d’y rester lorsqu’ils ont l’occasion de changer d’équipe trichent ensuite, mais pour leur propre bénéfice, 77 % plus souvent que la moyenne. Il se créé alors une culture de la malhonnêteté.

Chapitre 14 : Post-suasion – les répercussions

La pré-suasion repose sur une orientation temporaire de l’attention, il est possible de rendre les changements durables dans le temps en instaurant des engagements forts. Avant les élections américaines de 2008, des citoyens de plusieurs états ont répondu à une enquête sur leurs opinions politiques. La moitié des questionnaires de réponse comportaient une image du drapeau américain. Les personnes ayant répondu sur un questionnaire où figurait le drapeau se sont révélées plus proches des idées du parti républicain, car le drapeau américain est souvent associé symboliquement à ses thèmes de campagne. Mais ensuite, interrogés après l’élection, il s’est avéré que ces personnes avaient aussi plus fréquemment voté pour McCain, le candidat républicain. Et même huit mois après leurs opinions étaient toujours plus proches de celles de ce parti. Ainsi cohérence et passage à l’action ont rendu un simple effet pré-suasif, une image de fond comme avec l’expérience sur la vente d’un canapé confortable, toujours opérant dans un temps plus long.

Nous avons également vu dans les chapitres précédents que nous pouvions utiliser stratégiquement la pré-suasion pour atteindre pour nous aider à atteindre nos propres buts : signaux liés aux groupes, lieux et images en accords avec le mode de pensée dont nous voulons faire usage, plans Si/Quand-alors pour créer de nouvelles habitudes.

Les choix que nous faisons dépendent de l’endroit où se porte notre attention. Les signaux déclenchant cette focalisation peuvent arriver par hasard, mais ils peuvent aussi être fabriqués par des tiers. Et que ce soit pour utiliser les moments pré-suasifs avec de bonnes intentions ou pour s’en protéger, il est utile d’en étudier les mécanismes.

Critique du livre :

Je pense que ce résumé aura déjà pu vous étonner quand à la puissance des techniques qui sont présentées dans ce livre. Le sujet de la pré-suasion est abordé sous tous les angles possibles et même les anecdotes personnelles de l’auteur, qui ajoutent souvent une touche humaine et humoristique à l’ensemble, reposent sur des recherches souvent récentes. Un excellent ouvrage de vulgarisation donc. A noter aussi que le livre est parsemé de notes qui sont elles-aussi extrêmement enrichissantes dans la plupart des cas. J’en conseille fortement la lecture. En effet, si le livre comporte 478 pages, les chapitres résumés ici n’en constituent que 306, les notes en occupent 82. Et les 90 pages restantes sont consacrées à la bibliographie. Cet ouvrage est donc parfaitement documenté et il est aisé d’aller plus loin sur un sujet qui nous intéresse particulièrement à partir de ces sources.

Il n’est à mon avis pas nécessaire d’avoir lu « Influence et manipulation » pour profiter de cette lecture. Même si bien entendu, on profitera mieux de certaines notions, en particulier du chapitre 10 , en l’ayant fait. On retrouve ici le style très abordable de l’auteur, de nombreux exemples et analyses illustrées par des recherches. Même si nombre d’entre elles viennent des États-Unis d’Amérique, elles n’y sont pas cantonnées. D’ailleurs, plusieurs des expériences citées, notamment sur les comportements amoureux, viennent de France.

Ce livre nous fait ouvrir les yeux sur de nombreuses techniques utilisées en publicité ou en politique, sans dramatiser toutefois. La préoccupation de l’auteur pour que les moyens présentés ne soient pas utilisés à de mauvaises fins est présente tout au long de l’ouvrage et les effets négatifs d’une telle application sont présentés de façon claire et convaincante. Mais il ne s’agit pas que de se défendre contre les manipulations, il est assumé que la pré-suasion, surtout lorsqu’elle peut nous aider à atteindre nos objectifs, est un outil important et utile.

C’est donc une lecture particulièrement recommandée pour tous ceux qui veulent vendre des produits ou diriger une organisation. Elle offre un cadre complémentaire aux outils verbaux de l’hypnose, car influence et suggestion sont des concepts proches, voire qui se recoupent. Certaines techniques, comme le « Si/Quand-alors » ont même toute leur place dans la boite à outils d’un praticien en PNL.

Robert Cialdini nous livre encore une fois une pépite à lire, et à relire, avec passion et intérêt.

 

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