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Vous êtes intelligente, ou intelligent, mais je ne suis pas certain que vous puissiez comprendre cet article. Imaginez-vous que je viens de vous faire un compliment ? Je vous assure que si, puisque j’ai souligné votre intelligence ! Et c’est même la première chose que j’ai faite. Pourtant, vous n’avez pas du tout cette impression. Au contraire, vous pensez probablement que j’ai voulu vous rabaisser. C’était pour les besoins de la démonstration, et j’en suis désolé mais j’espère que vous me pardonnez maintenant.

Principe de contradiction

C’est l’effet du mot « mais », qui peut saboter nos plus sincères intentions. Nous pensons amoindrir l’effet d’une remarque ou d’un reproche en commençant par une réflexion agréable. Puis nous utilisons « mais » et en venons à ce que nous voulons vraiment dire. D’autres mots provoquent le même phénomène : néanmoins, cependant, pourtant.

« Tes nouvelles chaussures sont très belles mais leur teinte est incongrue. »

« C’est bien d’avoir rangé ta chambre mais maintenant range ton bureau. »

« Votre travail était globalement bon et dans les délais mais j’ai tout de même relevé quelques fautes. »

ourson méchant

Comme nous utilisons ce genre de tournure, elle est bien évidemment aussi facile à détecter pour celui qui la reçoit. Le message négatif est donc perçu immédiatement. Et son effet est renforcé par ce que nous avons dit auparavant, par effet d’ascenseur émotionnel et parce que c’est comme si nous avions voulu dissimuler le véritable but de notre intervention. Le « mais » apparaît comme une négation, annulant ou contredisant ce qui est dit avant. Cette conjonction indique une contradiction.

« Je ne peux apporter de connaissance à un homme, mais je peux le faire réfléchir. » Socrate

2 façons de l’éviter

Pourtant, il est fréquent de trouver cette tournure de phrase lors d’un retour d’information (feedback). Nous l’utilisons aussi avec des personnes que nous aimons. Alors comment faire pour rester sincère, dire ce que l’on a à dire sans froisser inutilement ? Les solutions sont simples.

Vous pouvez remplacer « mais » par « et » :

« C’est bien d’avoir rangé ta chambre mais maintenant range ton bureau. »
devient
« C’est bien d’avoir rangé ta chambre et maintenant range ton bureau. »

« Je suis d’accord avec vous mais je me demande si vous avez pensé à ce point particulier. »
devient
« Je suis d’accord avec vous et je me demande si vous avez pensé à ce point particulier. »

Poissons d'accord

Vous pouvez aussi tout simplement enlever le « mais » et le substituer par une séparation en deux phrases.

« Le secret du bonheur, voyez-vous, n’est pas trouvé dans la recherche du plus, mais en développant la capacité de jouir de moins. » Socrate

« Je suis ravi que vous fassiez appel à nos services mais malheureusement nous n’avons plus cet article en stock »
devient
« Je suis ravi que vous fassiez appel à nos services ! Malheureusement nous n’avons plus cet article en stock »

« J’apprécie que vous me lisiez mais je ne sais pas si vous m’en voulez encore de vous avoir offusqué tout à l’heure »
devient
« J’apprécie que vous me lisiez. Je ne sais pas si vous m’en voulez encore de vous avoir offusqué tout à l’heure »

C’est plutôt simple, et vous pouvez facilement prendre cette habitude en étant attentif à la façon dont vous annoncez les choses.

En résumé : « mais » provoque une contradiction que vous pouvez éviter en le remplacement par “et” ou en le retirant.

Utiliser l’effet de contradiction à son avantage

La bonne nouvelle, c’est que la contradiction fonctionne dans les deux sens, le mot « mais » n’étant pas négatif en soi. Il est donc possible de faire une remarque et pourtant de laisser notre interlocuteur dans une bonne disposition. Il s’agit simplement de faire d’abord notre observation, d’ajouter le « mais » et d’y mettre ensuite l’assertion positive.

« Tes nouvelles chaussures sont très belles mais leur teinte est incongrue. »
devient
« Tes nouvelles chaussures ont une teinte incongrue mais elles sont très belles. »

« Votre travail était globalement bon et dans les délais mais j’ai tout de même relevé quelques fautes. »
devient
« J’y ai tout de même relevé quelques fautes mais votre travail était globalement bon et dans les délais. »

Comment cela se passerait pour vous si quelqu’un vous adresse la première tournure de phrase ? Et la deuxième ? Vous pouvez constater par vous-même la différence, alors que l’information reste identique.

« Le secret du changement, c’est de concentrer toute votre énergie non pas à lutter contre le passé, mais à construire l’avenir. » Socrate

En résumé : Pour être sincère et positif, commencer par ce que vous avez à dire de désagréable, puis restez sur une bonne impression en donnant votre compliment. Articulez les deux par un “mais”.

Une technique royale pour établir votre crédibilité

L’ennemi est aux portes du royaume. Et au lieu d’un homme de guerre, c’est une femme qui occupe le trône. Le peuple et les militaires sont inquiets. Pourtant, face à cette adversité Élisabeth 1re a su tous les galvaniser et s’en faire acclamer. Son discours contenait en effet la phrase suivante :

« Je sais que mon corps est celui d’une faible femme, mais j’ai le cœur et l’estomac d’un roi, et d’un roi d’Angleterre. »

Anciennement attribué à George Gower [Public domain], via Wikimedia Commons

Quoi de plus sérieux, de plus crédible que quelqu’un qui vous avoue un défaut ? C’est le principe de cette technique : avouer une faiblesse, utiliser « mais » pour l’effet de contraste, et finir en donnant un argument fort qui surmonte le point faible. Celui-ci sera non seulement balayé dans l’esprit de vos interlocuteurs, mais en plus votre autorité en tant qu’expert sera renforcé.

« Je ne suis ni Athénien, ni Grec, mais un citoyen du monde. » Socrate

En résumé : Donnez vous du crédit en avouant un point faible, ajoutez “mais” et énoncez votre argument coup de poing.
Crédits photo : GRATISOGRAPHY, Wikimedia Commons
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