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Dans son ouvrage Pré-suasion, Robert Cialdini nous présente sa méthode pour créer un récit qui retient l’attention comme un aimant. Elle repose sur le mystère. D’abord pour attirer la curiosité, pour faire réfléchir plutôt que d’énoncer des faits bruts. Ensuite, comme nous avons une propension à préférer ce qui est achevé, le mystère va captiver ceux qui vous écoutent ou qui vous lisent jusqu’à ce que vous leur en révéliez la clef. Ce que vous ne ferez qu’à la fin. Pour illustrer les différents points de cette technique, je vous présenterai un fait étonnant révélé par des études menée par une équipe de l’université de Stanford.

« Sans mystère, il n’y a pas d’amour. » Jean Dutourd

Poser le mystère

Provoquer l’étonnement par une idée ou un fait contre-intuitif, paradoxal. Quelque chose qui peu paraître simple mais intrigant, pour lequel on peut émettre des hypothèses.

Capter l'attention

Dans nos sociétés, il y a une catégorie de personnes qui sont plus heureuses que les autres. Et pourtant, ces personnes ont aussi plus souvent recours à médecine. Il leur reste moins longtemps à vivre que le reste de la population. C’est un phénomène récent car ce genre de personnes ne pouvait pratiquement pas exister dans les époques antérieures de l’humanité. Ce sont les personnes âgées. Et elles sont plus heureuses que les jeunes ou les gens d’âge moyen.

Approfondir le mystère

Développez en donnant plus de faits. Vous pouvez aussi placer des éléments de contexte, des paramètres qui vont permettre à votre public de s’interroger, et de commencer à imaginer des réponses possibles.

Mystère profond

Il est vrai que de ne plus avoir besoin de travailler, ni de s’occuper de ses enfants laisse beaucoup de temps libre. Ce qui permet de savourer les meilleures instants. Mais aussi, pour les mêmes raisons, peut laisser la place aux émotions plus sinistres. Comment les personnes âgées se focalisent-elles sur le bonheur alors que la maladie, et la mort, sont des événements fréquents ? C’est simple : elles n’ont pas le temps de s’en préoccuper. C’est en tout cas se que répondirent des personnes âgées aux scientifiques qui ont mis en évidence ce paradoxe.

« Notre bonheur dépend de ce que nous sommes. » Arthur Schopenhauer

Rendre compte des explications alternatives

Et y apporter des preuves contraires, pour continuer à réfléchir en synchronisation avec votre auditoire.

mystère de l'absence

Se pourrait-il qu’une dégénérescence produise ce phénomène ? En effet, peut-être que l’accès aux souvenirs désagréable se dégrade, et que seuls restent les souvenirs heureux. Ou encore qu’il se produit une différence dans le traitement des émotions positives ou négatives. Ce n’est pas le cas car d’une part, les personnes ne souffrant pas de troubles cérébraux sont celles qui sont le plus heureuses et d’autre part, les personnes âgées traitent aussi correctement les informations négatives quand elles surviennent que les émotions positives. Est-ce lié à la génération ? En fonction des époques et des épreuves collectives traversées, certains groupes auraient-ils mieux vécus que d’autres et finissent donc par être aussi plus heureux dans leurs vieux jours ? L’étude qui a révélé les fait s’est effectuée sur une durée de dix ans, avec des sujets âgés de 18 à 94 ans au départ. Et elle montre que ce sont tous les individus qui rapportent un accroissement de leurs sentiments positifs au fil du temps. Il n’y a donc pas de distinction, tous sont touchés par cet effet.

Fournir un indice

Parce que vous avez tout de même une réponse à fournir ! De cette manière vous provoquerez un regain d’attention.

Etrangeté

Pour comprendre ce qui se passe, il faut partir du point de vue de la personne âgée. Elle possède deux caractéristiques principales : une longue expérience de la vie par son passée, et un temps de vie restant restreint et incertain. Et ce sont les deux ingrédients qui les mènent vers le bonheur.

Résoudre le mystère

En satisfaisant la curiosité de votre public, vous rendez votre argument plus facile à retenir.

âgé et heureux

Quand on se rend compte qu’il nous reste peu de temps à vivre, est-il souhaitable, voire logique, de fixer son attention sur le négatif ? Ou au contraire faut-il apprécier encore plus les événements et les souvenirs positifs ? Et oui, dans ces conditions nos aînés apprennent à fixer leur attention vers ce qui leur apporte de la joie ou du contentement. Par exemple, ils n’ont plus à fréquenter certaines personnes avec lesquelles ils n’ont pas d’affinités par obligation, comme c’est le cas de ceux qui travaillent ou étudient. Par ailleurs, leur expérience et leur recul leur permettent de vivre des émotions plus complexes où la tristesse peut se mêler à la joie. La nostalgie se teinter d’espoir. Des nuances qui apportent du positif aussi dans ce qui peu paraître négatif. Et ceci les aide à mieux gérer les conflits et tout ce qui est chargé émotionnellement.

En décrire les répercussions

Alimentez la réflexion en allant plus loin. Cela vous permet aussi de donner votre point de vue, d’approfondir les conséquences. Votre discours peut ainsi s’ouvrir sur de nouvelles perspectives.

Le vieillissement de la population est un défi pour les sociétés qui le vivent. Permettre aux personnes âgée de vivre dignement peut nous faire profiter de leurs forces. C’est encore nouveau de nous retrouver avec des millions de concitoyens âgés. Pour que leur expérience, leur éducation et leur perspective sur la vie soit utile à tous il nous reste encore à trouver le moyen de les faire participer activement à la société. Et de leur faire confiance pour qu’ils la rendent meilleure.

« La lumière des mystères pénètre mieux chez ceux qui ne s’y attendent pas. » Saint Ambroise de Milan

Grâce à cette technique, vous donnez de la force à vos arguments et les rendez plus faciles à retenir. Nous retenons en effet mieux une histoire qui a attiré notre attention. Et puis, cela fera un bon souvenir à retrouver lorsque nous serons plus âgés.

En complément, vous pouvez suivre la conférence de Laura Carstensen au sujet du bonheur chez les personnes âgées (En anglais, sous-titrage en français disponible).

En résumé : 1. Poser le mystère – 2. Approfondir le mystère – 3. Rendre compte des explications alternatives – 4. Fournir un indice – 5. Résoudre le mystère – 6. Décrire les répercussions
Crédits photo : GRATISOGRAPHY
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